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Mehr Marketing, weniger Verkaufsgespräch – eine Strategie, die sich auszahlt

Für Unternehmen ist Zeit meist die knappste Ressource. Deshalb sollten Sie versuchen, jede Minute so effektiv wie möglich zu nutzen. Dies bedeutet: Verwenden Sie weniger Zeit für den Verkauf und investieren Sie diese lieber in das Marketing. Marketing bedeutet Wachstum, Verkauf alleine nicht.

Werfen wir doch mal einen Blick auf die typischen Vorgänge im Vertrieb. Sie verbringen wahrscheinlich viel Zeit mit dem einzelnen Kunden, um ihre Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen, Vorteile gegenüber Alternativen aufzuzeigen und so weiter. Sie versuchen Interessenten und potenzielle Käufer persönlich zu beeinflussen, in der Hoffnung, sie in zahlende Kunden zu verwandeln.

Tipp: Setzen Sie stattdessen besser auf typische Marketing-Instrumente im Sinne einer „Eine für alle“-Kommunikation mit Ihren Kunden. So erreichen Sie viele Kunden mit wertvollen Ideen und bieten Ihnen dabei „Lock-Produkte“ und -Services an. Vor allem aber stellen Sie damit sich und Ihr Unternehmen moderner und „größer“ dar und zeigen, dass Sie sämtliche Kundenkontakte und –beziehungen auch im großen Stil effizient handhaben können.

Diese Unterscheidung macht deutlich, dass das einzelne „Verkaufsgespräch“ nicht in großem Maßstab zielführend ist, wohl aber geschicktes Marketing. Sie werden sagen: Aber ein gutes Verkaufsgespräch führt doch zu Mund-zu-Mund-Propaganda. Richtig, aber das Verhältnis von Aufwand und Ertrag ist dennoch unverhältnismäßig schlechter, als wenn Sie diese Zeit für optimal abgestimmtes Marketing verwenden.

Wenn Sie z.B. jemandem im Gespräch die Unterschiede zwischen zwei Versionen Ihres Produktes erklären müssen, verschwenden Sie Zeit. Sie sollten in größeren Dimensionen denken! Konzentrieren Sie sich lieber darauf,allen potenziellen Kunden und Interessenten zu erklären – mithilfe von Text, Audio oder Video – was Sie in welchen Versionen anbieten. Das ist Marketing!

Wenn Sie persönlich auf der Straße oder im Geschäft sind und dabei versuchen, potenzielle Kunden oder Interessenten von Ihren Produkten zu begeistern, dann wollen Sie verkaufen. Es wäre doch viel effektiver, diese Zeit zu nutzen, um ihre Produkte und Dienstleistungen so großartig zu machen, dass es sich herumspricht und die Kunden sich schließlich darum reißen, ein Stück dieser „Großartigkeit“, dieser Einzigartigkeit zu bekommen. Das ist Marketing!

Wenn man persönlich die Neugier der Menschen für sein Geschäft weckt, ihnen die Ware zeigt und Produkte zum Testen gibt, dann beschränken Sie sich auf das Verkaufen. Wenn Sie aber die Leute dazu motivieren, die Dinge selbst auszuprobieren und auch im Internet nach weiteren Informationen zu suchen, dann machen Sie Marketing.

Deshalb sollte es Ihre Vorgabe sein, die Zeit für den Verkauf auf null zu reduzieren und diese komplett in Marketing zu investieren. Zugegeben, es ist eher unwahrscheinlich, dass Sie jemals wirklich null erreichen werden, aber es ist ein effektives Ziel. Eine Aufgabe des Marketings ist es, bestimmten Ideen den Vorzug zu geben und sie weiter zu entwickeln. Oberstes Ziel ist es, einfach gesagt, die Dinge genial zu machen. Übrigens: Auch die Serviceabteilung ist ein Bereich, in dem Marketing eine Rolle spielt, denn jeder Kontakt zum Kunden ist eine gute Möglichkeit für Marketing.

Wenn Sie großartige Produkte und Dienstleistungen anbieten, sollten die Menschen von sich aus den Wunsch haben, Ihr Kunde zu werden. Wenn das nicht der Fall ist, fehlt es am richtigen Marketing und nicht im Vertrieb. Manch einer wird argumentieren, dass es Produkte und Dienstleistungen gibt, denen der persönliche Touch fehlt. Andere sagen vielleicht, dass man nicht einfach eine Mercedes-Benz E-Klasse Probe fahren kann, ohne dass sie ein Verkäufer dabei betreut. Dem darf durchaus widersprochen werden.

High-End-Produkte brauchen einen persönlichen Touch, aber das hat nichts mit dem Verkauf zu tun; das ist ein Service für den die Leute bezahlen. Dieser Service kommt mit dem Produkt. Er beginnt schon vor dem eigentlichen Kauf und reicht noch weit nach. Dank exzellenter Entwicklung, Service und Marketing sollte der Kunde seine Kaufentscheidung schon getroffen haben. Der „Verkäufer“ muss daher dem Kunden nichts mehr verkaufen. Das Marketing sollte den Kunden bereits beeinflusst und längst überzeugt haben. Der Verkäufer macht nur den Einkaufsprozess selbst zu einem angenehmen Erlebnis. Das ist der Premium-Service, für den der Kunde zahlt. Der Verkäufer bestärkt praktisch nur noch die im Vorfeld gefallene Entscheidung.

Verschwenden Sie daher keine Zeit mit dem reinen Verkauf, denn der Verkauf ist der falsche Maßstab. Wenn Sie so handeln, zeigt das nur, dass Entwicklung, Service und Marketing nicht in der Lage waren, etwas zu erschaffen und zu kommunizieren, was die Kunden fantastisch finden. Fantastisch für Sie ist es allerdings nur, wenn dies in großem Umfang gelingt. Und das schafft nur Marketing.

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