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Produkteinführung im Handel. Was Hersteller oft übersehen. 5 Tipps, die helfen sollen

Das notwendige Übel, so kommt es einen oft vor, wenn man mit Herstellern spricht und es um das Thema geht, wie man ein neues Produkt im Handel platziert. Jenseits von Geldzuwendungen für einen Platz am PoS gibt es einige Dinge, die man falsch machen kann. Auch wenn die Verbindung zwischen Außendienst/Vertrieb und Einkauf noch so gut ist. Beim Platz am PoS hört die Freundschaft auf.

1. Viele Wege führen nach Rom
Lancierung eines Produkts hin zum Handelspartner passiert auf vielen Ebenen: Messen, Außendienst, virtuelle Präsentationen, Erfa-Tagungen etc. Denken Sie daran, dass Zielgruppen-adäquat umgesetzt wird. Der Generationenwechsel im Handel auf Unternehmerseite und Führungsebene bedingt einen Instrumentenwechsel im Trademarketing. Was früher der Handschlag, das Memo und das gemeinsame Essen inklusive Schnapsrunde waren, ist heute das Animated PDF, das AR-Erlebnis und die Kundenzuführung mittels digitalem Marketingpaket. Bindung ist gut, Tools sind besser.

2. Erlebnis für beide schaffen
Das meint die Säulen: Salesmarketing und Trademarketing. Sehen Sie den Handelspartner wie einen Endverbraucher. Die Taktung ist hoch geworden. Probleme gibt es über fast alle Branchen wie Sand am Meer. Jenseits von Konditionen ist dem Händler nur eines wichtig: Schafft der Hersteller neben seinem Produkt Problemlösungen. Und neben der klassischen Verkaufsförderung ist heutzutage eines fast noch wichtiger geworden: Erlebnis schaffen. Rund um das Produkt und rund die Produktpräsentation. Für den Endkunden und für den Handelspartner. Schaffen Sie ein Involvement, eine Welt rund um das Produkt. Das ist der Mehrwert, den Sie und Ihr Handelspartner braucht, um besser zu vermarkten.

3. Sales Material ist gleich Endverbraucher-Material
Verkäufer wollen nicht mit Fresszetteln abgespeist werden. Punkt. Wie oft ist es uns untergekommen, dass riesige Marketingbudgets für Endverbraucher-Kommunikation ausgegeben wird. Aber der Salesfolder aussieht, als hätte ihn jemand mit einer Olivetti-Maschine getippt und dann im Fotokopierer dupliziert. Dazu ein kaltes Feature-Fucking und technische Zeichnungen. Und abschließend soll der Verkäufer beim Handelspartner das bitte nett an den Kunden bringen. Wieder: Sehen Sie den Verkäufer als Endverbraucher. Aber bitte nicht mit Endverbraucher-Werbung allein. Das überzeugt ihn nur in Sachen „Wir tun was, um das Produkt bekannt zu machen“. Sondern spezielles und attraktives Sales-Marketing darreichen und ihm immersive Tools zu Hand geben, die ihm Freude (ja) machen. Dann hat er/sie auch Freude Ihr Produkt zu verkaufen.

4. Vertriebsbedarf ins Marketing übersetzen
Marketing und Vertrieb sprechen oft nicht dieselbe Sprache. Aus diesem Grund nehmen sich beide nicht ernst, und arbeiten nicht Hand in Hand. Bestenfalls waren Marketingmitarbeiter früher im Vertrieb und übersetzen sich die Themen selbst. Im Vertrieb wird eine andere Sprache gesprochen. Es ist immer noch befremdlich anzusehen, wenn der Vertrieb und das Marketing versuchen einen Nenner zu finden. Wobei das große Ziel ja das gleiche ist. Aber die Feinziele unterscheiden sich sehr. Was bedeutet: Setzen Sie die Hauptaufgabe daran und quälen Sie sich, ein Marketing-Briefing aufzusetzen, dass der Vertrieb auch versteht und für sehr gut befindet. Erstens sind Sie als Marketingverantwortliche dann safe und noch besser: Der Vertrieb ist Partner und nicht notwendiges Übel einen Stock über oder unter ihnen. Der Punkt hört sich als Selbstverständlichkeit an. Ist es aus unserer Erfahrung aber selten. Was kommt, ist ein Hauen und Stechen, was die Marketingtools angeht. Und am Schluss resultiert daraus nur müder Standard. Eine Rabattaktion z. B.

5. Handel als Partner verstehen
Machen Sie? Ist doch klar? Mitnichten, aus unserer Erfahrung spricht oft nur der Vertrieb mit dem Handel und hat ganz andere Kennzahlen im Visier, als langfristig nachhaltiges Marketing und dem damit verbundenen Mehrwert für beide Parteien. Was wir oft erleben, ist das Marketingverantwortliche zugeben, nie oder sehr selten mit dem Marketing auf Handelsseite sprechen. Vielleicht mal auf einer Messe. Wenn überhaupt. Im schlimmsten Fall reden Vertrieb mit Einkauf über Marketing. Gute Nacht. Versuchen Sie einen ständigen Draht/Kommunikationsweg zum Marketing des Handelspartners zu etablieren. Reden Sie über Ihr Markenziele und Produktkommunikation. Sie werden sehen: Es eröffnen sich ungeahnte Möglichkeiten im Duett zu werben. Denn dann öffnet sich auch oft der Marketingmensch Ihres Händlers und spricht über seine Hauptthemen, Probleme und Perspektiven. Da passt Ihr Produkteinführungen vielleicht wie die Faust aufs Auge rein.

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