Newsletter abonnieren

Abonnieren Sie unseren Newsletter, um in der Welt des Handels immer auf dem neuesten Stand zu bleiben!

Checkliste: Hersteller-Vermarktung im Handel

Quelle: iStockPhoto

Paartherapie braucht einen Therapeuten.

Zwischen Hersteller und Handel erfolgreich zu vermitteln, ist ein bisschen wie Paartherapie. Besonders dann, wenn es um die Produktvermarktung am PoS geht. Deshalb hilfreich: eine Checkliste für Hersteller.

Reden hilft in einer Beziehung. Wenn man ehrlich die Dinge anspricht, die einem wichtig sind. Das klingt nach simpler Hausfrauenpsychologie, funktioniert aber.

Zugegeben: Anfänglich war ich selbst überrascht, wie wichtig die Rolle als Vermittler für unsere Hersteller-Kunden ist. Wo der Haken ist? In der Praxis spricht der Vertrieb des Herstellers mit dem Einkauf des Handelspartners über Zahlen. Und das Marketing bleibt außen vor. Das bedeutet im Klartext: Der PoS – oder besser gesagt die aussagekräftige Kommunikation mit dem Konsumenten – ist bei Verhandlungen zwischen Hersteller und Handel kein Thema.

Da sind wir dann Therapeut. Und umkreisen das Thema aus Vermarktungssicht mit den jeweiligen Marketingpartnern auf Hersteller- und Verbandsseite.

Gemeinsamer Ausgangspunkt jedes Gesprächs: Das Produkt. Denn sollte es sich dabei nicht um eine Weltneuheit handeln, die jeder unbedingt will oder braucht, sind Sonderplatzierungen oder ähnliches anfänglich nur mit Geld zu bezahlen. Wenn der Hersteller jedoch das Produkt am PoS so interessant und spannend vermarktet, dann ist die Tür für eine besondere Vermarktung schon um einiges weiter geöffnet. Wenn man dann auch noch an die Regularien, sprich: Do und Dont’s des jeweiligen Handelspartners (Gondelkopf und Co., Sortimentsstrategien etc.) gedacht hat, nähert man sich immer mehr einer Win-Win-Situation. Die Erfolgsformel für Hersteller besteht darin, die Sichtweise des Handelspartners kennenzulernen und ihm maßgeschneiderte PoS-Lösungen zu liefern.

Quelle:
Quelle:

CHECKLISTE FÜR HERSTELLER

  1. Denken Sie darüber nach, wie der Handel Ihr Produkt spannend und ertragreich in sein Sortiment integrieren kann: Ist es z.B. ein Impulskauf- oder Ergänzungs-Produkt?
  2. Nehmen Sie direkten Kontakt mit dem Marketing Ihres Handelspartners auf. Besser: finden Sie einen Mediator (das kann z.B. die Werbeagentur sein). Überlassen Sie die Kommunikation nicht nur Vertrieb und Einkauf.
  3. Versuchen Sie unbedingt, den Ladenbau-Verantwortlichen des Handelspartners mit ins Boot zu holen. Er könnte Ihre wichtigste Informationsquelle werden.
  4. Haben Sie beim Gespräch mit dem Handelspartner bereits eine Platzierungs-Empfehlung und eine Promotion-Maßnahme im Gepäck.
  5. „Das bin ich. Das kann ich. Das koste ich.“ Die Produkt-Kommunikation am PoS darf ruhig direkter, lauter und plakativer als Ihre Herstellervermarktung sein. Seien Sie viel klarer in den Botschaften, als in den Imagekanälen.
  6. Fragen Sie sich, wie Sie die Händler zur optimalen Umsetzung Ihrer PoS-Werbemittel motivieren können. Wie wär’s z.B. mit einem Fotowettbewerb?

Leave A Comment

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.